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教培機(jī)構(gòu)來說，生源即業(yè)績(jī)，沒有生源就沒有業(yè)績(jī)，如何獲得生源有一個(gè)頭等重事，今天書法培訓(xùn)班加盟小編教大家一套專業(yè)的招生方法。

一、銷售過程中銷的是什么?

答案——你自己。

1、任何行業(yè)銷售任何產(chǎn)品之前，首先要銷售的是你自己本人，作為教培行業(yè)的招生人員也不例外；

2、產(chǎn)品和用戶之間存在一個(gè)重要的橋梁，就是我們招生老師本人；

3、在于學(xué)員面對(duì)面銷售過程中，如果學(xué)員并不接受你這個(gè)人，就不會(huì)有銷售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)；

4、盡管你如何介紹自己的機(jī)構(gòu)多么的專業(yè)，產(chǎn)品多么的好，服務(wù)多么完善，可是，用戶看你的人就不像是專業(yè)的，聽你講話就像外行的，一般而言，用戶根本就不會(huì)愿意繼續(xù)跟你交談下去；

5、要讓你自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品；

6、作為一名專業(yè)的招生老師要在形象上投資自己；

二、銷售過程中售的是什么?

答案——觀念。

1、銷售自己想銷售的比較容易，還是銷售用戶需要的比較容易？

2、去試圖改變用戶的觀念比較容易，還是去配合用戶的觀念比較容易？

3、在向用戶銷售你的產(chǎn)品之前，先要了解清楚用戶的觀念再去配合用戶；

4、如果用戶購買產(chǎn)品的觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)的觀念有沖突時(shí)，要先改變用戶的觀念再去銷售；

5、我們的任務(wù)是協(xié)助用戶買到他們認(rèn)為合適的產(chǎn)品，是用戶消費(fèi)，不是我們自己消費(fèi)；

三、買賣過程中買的是什么?

答案——感覺。

1、用戶在決定買不買一件東西的決定性因素是感覺；

2、加入你需要自考的課程，價(jià)格、課程內(nèi)容等方面都很不錯(cuò)，你很滿意，可是招生人員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你還會(huì)購買嗎？

3、機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品、人員、環(huán)境、語言、肢體動(dòng)作等等都會(huì)影響用戶的感覺；

4、在整個(gè)銷售過程中能為用戶營(yíng)造一個(gè)“好”的感覺，那么你就要找到打開用戶的“鑰匙”；

四、買賣過程中賣的是什么?

答案——好處。

1、用戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶來的好處；

2、對(duì)用戶來說，用戶只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購買；

3、專業(yè)的招生人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在用戶會(huì)獲得多少好處；

4、當(dāng)用戶用過我們的產(chǎn)品或者服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，用戶就會(huì)主動(dòng)與我們達(dá)成交易；

五、面對(duì)面銷售過程中用戶心里在思考什么?

答案——面對(duì)面銷售過程中用戶心中永恒不變的六大問句?

1、你是誰?

2、你要跟我談什么?

3、你談的事情對(duì)我有什么好處?

4、如何證明你講的是事實(shí)?

5、為什么我要跟你買?

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。

在此書法培訓(xùn)班加盟小編舉例來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么?

當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處?假如對(duì)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?

當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。