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眾所周知，課程顧問(wèn)在整個(gè)校區(qū)運(yùn)營(yíng)中扮演了極其重要的角色，其重要性不亞于授課老師。從校區(qū)實(shí)踐運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在教育行業(yè)，只重視教學(xué)品質(zhì)，而忽略了獲客與轉(zhuǎn)化，這個(gè)校區(qū)的生命周期，并不會(huì)太長(zhǎng)。

這就需要我們的課程顧問(wèn)有足夠的專(zhuān)業(yè)，掌握成交的實(shí)戰(zhàn)法則?；诖?，鋒格練字老師總結(jié)了“三段六步公信力成交法”，助力機(jī)構(gòu)快速成交。首先要明確我們的目標(biāo)用戶(hù)群體是家長(zhǎng)和孩子，家長(zhǎng)的角色是決策人，孩子的角色是使用人。

在接觸用戶(hù)的第一時(shí)間對(duì)客戶(hù)的基本情況和痛點(diǎn)做總結(jié)分析，再通過(guò)和用戶(hù)的深入交流，挖掘出他們真正的需求，并能夠根據(jù)客戶(hù)的需求，為其定制一套最適合他的落地方案。

家長(zhǎng)的痛點(diǎn)是什么？

剛進(jìn)門(mén)：不信任你、不信任機(jī)構(gòu)

咨詢(xún)環(huán)節(jié)：我的孩子有哪些問(wèn)題？這些問(wèn)題有什么后果？機(jī)構(gòu)能不能解決我的問(wèn)題？

成交環(huán)節(jié)：時(shí)間是否合適？老師是否合適？我能不能講講價(jià)？我現(xiàn)在做不了決定......

學(xué)生的痛點(diǎn)是什么？

喜不喜歡校區(qū)環(huán)境

禮物有沒(méi)有吸引力

是否喜歡課程顧問(wèn)和老師

關(guān)于成交，其實(shí)就是解決用戶(hù)痛點(diǎn)的過(guò)程

為解決家長(zhǎng)上述三個(gè)階段的問(wèn)題，鋒格練字加盟老師把咨詢(xún)環(huán)節(jié)也分為了三段。

自我包裝，解決不信任你的問(wèn)題

話(huà)術(shù)推薦：家長(zhǎng)您好，我是鋒格練字的金牌學(xué)業(yè)規(guī)劃顧問(wèn)，我姓李，也可以叫我XX老師（藝名）。（對(duì)小朋友）乖乖叫什么名字呀？乖乖幾歲了呀？在哪個(gè)學(xué)校上課呀？你們學(xué)校的孩子在我們這里上課的可多啦。我們一起參觀一下校區(qū)好不好？

通過(guò)自我介紹和開(kāi)場(chǎng)破冰，拉近與孩子和家長(zhǎng)的距離，建立對(duì)課程顧問(wèn)的信任感。

校區(qū)參觀，解決不信任機(jī)構(gòu)問(wèn)題

介紹和參觀教室、榮譽(yù)區(qū)、作品區(qū)等，展示校區(qū)的資源與底蘊(yùn)，增強(qiáng)家長(zhǎng)對(duì)于校區(qū)的信任感。

書(shū)寫(xiě)測(cè)評(píng)，告訴家長(zhǎng)孩子有哪些問(wèn)題

通過(guò)為孩子做書(shū)寫(xiě)評(píng)估、測(cè)評(píng)，分析并找到學(xué)生問(wèn)題，并指出這些問(wèn)題會(huì)對(duì)孩子的成長(zhǎng)過(guò)程造成怎樣的影響。

案例展示，機(jī)構(gòu)能否解決問(wèn)題

重點(diǎn)介紹1個(gè)與小朋友情況相匹配的核心案例，快速介紹其它小朋友的作品，通過(guò)案例傳達(dá)出我們是可以解決孩子現(xiàn)在存在的問(wèn)題的。

課程規(guī)劃，機(jī)構(gòu)是否解決問(wèn)題

針對(duì)孩子目前的書(shū)寫(xiě)情況，為孩子匹配適合的課程、時(shí)間、老師，定制個(gè)性化的學(xué)習(xí)方案。

關(guān)單成交,當(dāng)將前面的一系列步驟完成后，往往用戶(hù)會(huì)產(chǎn)生比較明確的購(gòu)買(mǎi)意向，就可以進(jìn)入關(guān)單環(huán)節(jié)。

有哪些常用的關(guān)單方法？

直接成交 /選擇成交/ 假設(shè)成交/異議成交 / 情感成交/保證成交 / 痛點(diǎn)成交

其中異議成交比較考驗(yàn)顧問(wèn)的能力，往往用于在初次的關(guān)單嘗試未能奏效的情況下。

解決了家長(zhǎng)的問(wèn)題后，如何解決孩子的痛點(diǎn)問(wèn)題呢？

喜歡校區(qū)環(huán)境→干凈整潔的校區(qū)環(huán)境

喜歡獎(jiǎng)品禮物→ 看禮品區(qū)、送禮物

喜歡顧問(wèn)老師→多和小朋友溝通、多讓小朋友體驗(yàn)、詢(xún)問(wèn)小朋友的意見(jiàn)、贈(zèng)送小朋友禮物,多鼓勵(lì)孩子、善于找到孩子的進(jìn)步點(diǎn)

要讓孩子親口說(shuō)出來(lái)，我想在這兒學(xué)

所有的父母為孩子選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，品質(zhì)永遠(yuǎn)是第一位的。在整個(gè)咨詢(xún)過(guò)程中，把環(huán)境體驗(yàn)做好，再把教學(xué)體驗(yàn)和價(jià)值解析滲透其中，再植入機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品、文化、理念，形成一個(gè)整體的價(jià)值感，會(huì)提升家長(zhǎng)的信賴(lài)感，提高機(jī)構(gòu)的公信力，大大降低后期的成交難度~